価格を下げる際の3つのポイント

 
① 10%下げる
売主さんの中には1000万円以上の価格が付いている場合、値下げをするときに数十万円の値下げを希望する方がおられます。
はっきりいって、これは意味のない値下げです。
買主の立場になるとわかりますが、数十万円の差で買うか買わないかと迷う事はまずありません。
なぜなら買主は住宅ローンを利用するからです。
変動金利2.475%で35年ローンを組んだ場合、物件の価格が50万円高くても毎月の支払額は1,781円増えるだけ。
これはもう誤差の範囲です。
 
また、物件の情報や資料を見たときに「あと10万円安ければ買うのに」とも思いません。
本当に手の届く範囲でほしいと思えば、値段交渉をしてきます。
まず、買主が気に入るということが重要なのです。
なぜ価格を下げるのか、それは新しい買主の層にあなたの自宅を認知させるためです。
また買主の立場としては、自分の買える予算の10%前後の物件を探します。
よって価格を下げる場合は10%を目安に値段を下げなければ、新しい買主の層に認知されません。
価格を下げるポイントとしては、最低10%を考えましょう。
 
②端数を考える
10%下げたら、今度は10万円の単位を調整しましょう。
この10万円の単位を8または9にしてほしいのです。
その理由は安く感じるからです。
スーパーや電器店の広告でも、1980円とか3万9800円と、0の前が8または9で終わる価格をつけているものをよく見ると思います。
これは人間の心理として、最後に8または9が来ると安く感じるのです。
このため、まず10%下げた後、10万円の単位を調整します。
ただし例外として、100万円の単位が8の場合は10万円の単位は9にしてください。
 
例①2000万円からの値下げ2000万円× 90% = 1800万円→ 1890万円
例②1000万円からの値下げ1000万円× 90% = 900万円→ 890万円
例③1500万円からの値下げ1500万円× 90% = 1350万円→ 1380万円
 
このような感じです。
例②のように値段が下がった感じがしない場合は、思い切って100万円の単位を下げましょう。
 
③価格帯の変化時に注意する
3010万円と2990万円では、20万円しか価格差がありません。
しかし、この価格の頭の数字が変わることは非常に重要です。
なぜなら買主が家を探す時は、「○○○○万円台」という検索方法をとるからです。
3000万円台が予算の限界と考えている買主は、4000万円台というだけで検索もしなければチラシを見ても読み飛ばしている可能性があります。
私のお客さんは4000万円で売りに出して3990万円にしたとたん売れました。
買主さんに話を聞けば「3000万円台なら買おうと思っていた」というのです。
 
また、このほか500万円単位の価格帯が変わるときも注意が必要です。
買主さんは「3000万円以内」というのと同じように「2500万円以内」と500万円の単位で物件を探すことが多いのです。
インターネットの物件情報サイトでも、検索条件を見れば500万円単位になっています。
2000万円であれば1980万円、2580万円なら2480万円と、500万円の倍数で値段を下げるときには10%にこだわらずに価格を調整しましょう。
こうして価格を調整することで、内覧者が来るようになります。

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